فروشندگان حرفه ای
فروشندگان حرفه ای

فروشندگان حرفه ای چه مهارت های خاصی را به کار می گیرند ؟

فروشندگان حرفه ای و این که چه مهارت خاصی را برای فروش محصولات و خدمات خود به کار می گیرند گاهی به عنوان یک راز برای دیگران باقی می ماند اما برای یک فرد باهوش آگاهی از راز فروشندگان حرفه ای چندان هم سخت نیست .

البته باید توجه داشت که فروشندگان حرفه ای افرای نبوده اند که مهارت ذاتی داشته باشند بلکه مطالعه و مهمتر از همه تجربه حضور در بازار و دیدن رفتار و گفتار فروشندگان حرفه ای بیشتر از همه در رسیدن به این جایگاه – فروش موفق – به آن ها کمک کرده است.

اما برای اینکه بتوانید به مهارت فروشندگی ، چه حضوری باشد و چه بازاریابی تلفنی دست پیدا کنید و هر چیزی را به هر کسی بفروشید ، در ابتدا باید چند مفهوم اساسی را در حوزه بازاریابی درک کنید ، یاد بگیرید ، آن ها را تمرین کنید، از همه مهم تر ببینید که چگونه می توانید آن ها را برای خود و به تناسب نیازها، توانمندی ها، موقعیت و اهدافی که می خواهید اقناع کنید و یا اگر بازاریابی تلفنی انجام می دهید باید با اصول مهم بازاریابی تلفنی آشنا شوید.

از محصول و خدماتی که معرفی می کنید شناخت علمی پیدا کنید.

از مشتری کمی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می دهید بپرسید و گوش کنید و بعد توضیح دهید .

با مشتریان خود یک ارتباط واقعی ایجاد کنید.

دقت کنید که مشتریان شما از چه قشری از جامعه هستید.

اما در این میان سه اصل مهم وجود دارد که بایستی برای بدل شده به یک فروشندگان حرفه ای و یا یک بازاریاب موفق باید به آن ها مسلط و به کار گرفت.

مهارت یافتن در گوش کردن به خواسته مشتریان: مهارت شنیدن به صورت فعال مبنا و بنیان بقیه مهارت های دیگر است. کاری که باید انجام بدهید این است که از صحبت کردن دست بردارید. این توانایی و مهارت شما در شنیدن است که به بنیاد و اساس هر رابطه ای شکل می دهد.

فروشندگان حرفه ای

فروشندگان حرفه ای

شنیدن فعال، بر خلاف دریافت منفعلانه اطالاعات، به این معنی است که باید سوال بپرسید و مطمئن شوید که تمرکز دارید، واکنش نشان می دهید و آنچه که می شنوید را به خاطر می سپارید. شنیدن فعال تاثیر گذار است، چرا که علاوه بر اینکه درک شما را افزایش می دهد، باعث می شود که مخاطب احساس کند که برای وی ارزش و اعتبار قائل هستید.

درک عمیق خواسته های مشتریان : اگر گوش کنید اما چیزی که مشتری می گوید را به درستی و عمیقا درک نکنید ، گوش کردن شما دردی را از وی دوا نخواهد کرد. اگر موقعیت فعلی و چالش های موجود را درک نکنید هرگز نمی توانید مخاطب خود را به سمت اتخاذ بهترین تصمیم برای خرید هدایت کنید.

فروشندگان حرفه ای

درک عمیق مشتری کار آسانی نیست. در این راستا باید سوالات درستی را بپرسید، مطالعه و تحقیق کنید، عمیق تر فکر کنید و به تقویت مهارت های تجزیه و تحلیل خود بپردازید. اگر به دنبال درک هستید باید واقعاً کنجکاو باشید. اگر کنجکاو باشید هر چه که از توان تان بر می آید را انجام می دهید تا درک کنید.

شرح و توضیح سناریو های تاثیرگذار : پس از آنکه گوش کردید و درک درست و کاملی از وضعیت کنونی به دست آوردید و اطلاعات لازم را دریافت کردید، نوبت به ارائه یک یا چند سناریو می رسد تا مسیر پیش رو روشن شود و مشتری برای خرید تمایل و انگیزه لازم را پیدا کند. در واقع، همینطور که سناریوهای متناسب و قابل اجرا را توضیح می دهید به مشتری کمک می کنید تا به شما به عنوان چیزی بیشتر از یک فروشنده اعتماد کند.

سناریوها داستان هایی هستند که مشتری با آنها ارتباط برقرار می کند، زیرا روند حل مسائل موجود را به وضوح مشخص می کنند. پرسیدن سوال بر مبنای سناریوها به کسب اطلاعات بهتری منجر می شود. پس از آنکه همه اطلاعات لازم را از مشتری دریافت کردید، می توانید جاهای خالی را با بهترین راهکار پر کنید. هنگامی که از سناریوها برای کمک به مشتری در جهت مشاهده یک آینده بهتر استفاده می کنید، توجه داشته باشید که سناریوهای شما باید روی بخشی تمرکز داشته باشند که محصولات یا خدمات شما در آن ناحیه می تواند بیشترین تاثیر را از خود بر جا بگذارد. سعی کنید که دمو یا پیش نمایش محصولات و خدمات تان به جای آنکه روی ویژگی ها تکیه کنند مبتنی بر داستان و سناریو باشند.

فروشندگان حرفه ای

هدف از استفاده از سناریو فقط این نیست که مشتری با راهکار ما بیشتر ارتباط برقرار کند. یک سناریوی خوب می تواند تصویری را ترسیم کند که قبلاً به آن فکر نکرده بودید یا ایده ای را به ذهن شما متبادر کند که فقط به ذهن یک فروشنده مجرب می رسد.

در دنیای فروش، ارزش آفرینی شما به توانایی تان برای کمک به مردم در جهت امیدوار شدن به امکان داشتن تجربه های بهتر وابسته است. پس از آنکه این امید ایجاد شد، مشتری می تواند تصمیماتی بگیرد که باعث رشد و رضایتمندی وی می شوند. برای اینکه بتوانید به مشتریان خود کمک کنید تا امید پیدا کنند، آینده ای که در صدد ترسیم آن برای آنها هستید باید واضح و جذاب باشد. تصور آن آینده باید تا جایی که امکان دارد واقعی به نظر برسد و این از طریق تنظیم و عرضه سناریوهای تاثیرگذار و شرح و توضیح هر چه بیشتر و بهتر آنها امکانپذیر است. در عین حال باید توجه داشته باشید که تا هنگامی که به درستی گوش نکرده باشید و همه چیز را عمیقاً درک نکنید ارائه یک سناریوی مناسب، قابل قبول و منطقی امکانپذیر نخواهد بود.

بهترین راه برای کمک به دیگران –به خصوص در فروش- این است که روراست و صادق باشید و کنجکاوی خود را حفظ کنید. در اینصورت است که سناریوهای شما همیشه به مذاق مشتریان بالقوه خوش خواهند آمد و کسب و کارتان رشد می کند.

پاسخ بدهید

ایمیلتان منتشر نمیشوذفیلدهای الزامی علامت دار شده اند *

*